La scelta della rete di vendita ottimale

Spesso le aziende si trovano a dovere fare delle scelte su come organizzare la propria rete di vendita; la scelta di una o dell’altra forma comporta una serie di vantaggi e svantaggi che devono essere opportunamente ponderati. Vediamo come è possibile procedere per effettuare la scelta.
Rete di vendita diretta, formata cioè da personale dipendente dell’azienda:
Vantaggi:
•applicazione più puntuale delle strategie aziendali;
•rapporto diretto con il mercato;
•migliore programmazione del lavoro di vendita;
•maggior coordinamento dei programmi con le azioni promozionali e pubblicitarie;
•fissazione più puntuale dei budget;
•maggior cura del cliente.
Svantaggi:
- costi di esercizio fissi, certi, indipendenti dai ricavi.

Rete di vendita indiretta, formata cioè da agenti:
Vantaggi:
•possibilità di coprire celermente una determinata zona;
•ridotti problemi di addestramento;
•spese proporzionali alle vendite
Svantaggi:
-difficoltà di applicazione delle politiche aziendali;
-problematicità di formazione e addestramento;
-limitati contatti diretti con la clientela ed il mercato;
-scarso feedback informativo;
-difficoltà di fissazione target, budget;
-aleatorietà del rapporto.
E’ possibile effettuare un calcolo che mette a confronto le due ipotesi per quanto riguarda i costi. Dal calcolo osserviamo due elementi importanti:
1)si tiene conto solo degli elementi quantificabili nel breve periodo (costi) e non di altri fattori difficilmente quantificabili nel breve periodo (applicazione strategie, rapporto con il mercato, coordinamento dei programmi, cura del cliente, feedback informativo, aleatorietà del rapporto), ma molto importanti ai fine dello sviluppo aziendale;
2)il risultato cambia in funzione della quota di ricavi prevista.
Nell’esempio della pagina seguente si evidenzia il calcolo di convenienza relativo a due ipotesi di ricavi e a determinate percentuali di costi variabili (provvigioni 15%, spese trasferte 2%):
€ 200.000,00 e € 500.000,00.
Nell’ipotesi 1), con ricavi previsti di € 200.000,00 risulta più conveniente la rete indiretta; nell’ipotesi 2), con ricavi previsti di € 500.000,00 l’ipotesi più conveniente è la rete diretta.
Si può affermare che la rete di vendita indiretta è più conveniente fino a che i costi totali dell’attività di vendita sono inferiori al 15%; ciò avviene con un’ipotesi di ricavi pari a € 444.000. Sopra tale quota di ricavi è più conveniente la rete diretta, sotto è più conveniente la rete indiretta, fermo restando le altre osservazioni riguardanti gli elementi non quantificabili.
Per un ragionamento più completo, si dovrebbe lavorare su un orizzonte temporale più ampio a 3-5 anni; in questo caso si potrebbero tenere in considerazione gli elementi non quantificabili nel breve periodo.